珠宝销售案例介绍

珠宝销售案例

作为一名珠宝导购人员，不但需要掌握丰富的产品知识和销售服务技巧，对顾客消费心理的把握以及适时的产品推销能力和应变能力也是非常重要的。下面为大家介绍一个珠宝销售案例。

案例：如果你是珠宝专卖的销售人员，一对30岁的年轻情侣给自己买结婚钻戒，设计出整个交易过程。

根据以上情况，在整个交易过程中分为三个阶段：

一、销售前

1、了解不同钻戒的产品知识，不同指形的戒指佩戴

a)手指比较短小：最好选配梨形或椭圆形或橄榄形的钻石，这样会让手指显得比较修长，但忌配戴公主方钻石戒指。

b)手指不够丰满：可选择圆形钻石镶在两行金环之间的款式，让手指显得圆润一点。

c)手指小巧纤细：适宜配戴心形成的钻石戒指。

d)手指粗壮：忌用心形的钻石，宜选用最简单的款式。

e)手指短而扁平：戴上椭圆形、梨形、橄榄形戒指面，会增加其手指的细长感。

2、了解有关专业知识，无需精通，因为珠宝销售的工作一般在促销、订款、开渠道等方面，你需要专研一本珠宝普及书籍就可以了，但是要求专研，而不是看看，另外多看珠宝杂志，了解行业信息。

二、销售中

1、了解顾客想法

顾客走进珠宝卖场的大门或是自己所在的营业柜台，营业员怎样才能了解顾客想要购买的商品是什么呢？这可以从与顾客的对话，以及顾客对商品的选择来推断顾客想要买的商品，千万不要一味推销某些特定的商品，以免造成顾客的反感。通过对话，观察顾客的需求重点然后针对其需求进行推销，才能增加销售的机会。

2、仪容整齐清洁

营业员的仪容是珠宝卖场给顾客的第一印象。

3、解决顾客抱怨

每一位营业员难免都会遇到一些挑三拣四、态度不佳的顾客。但是，“顾客永远都是对的”，当碰到哕嗦的顾客，要学会耐心的对待。久而久之，累积了对待不同类型的顾客的经验之后，面对任何一种顾客都不会有问题。顾客抱怨的处理也是营业员必要的训练，认真倾听顾客的抱怨，从一开始就顺从顾客的意见，是解决顾客抱怨的不二法门。

4、工作态度热忱

即使是你口若悬河地介绍商品，但顾客总是要货比三家后才决定是否购买。一般来说，对于这种只看不买的顾客，大部分的销售人员会以白眼回报，其实这是非常错误的做法，正确的方法应该是：即使对方不买你的商品也要热情款待，因为顾客转了几家商店后，往往最后会回到最热情的商店去购买。

5、陈述卖点

卖点陈述要从商品的设计风格，情感诉求出发。

6、体验试戴

询问式、建议式、推动式

7、促成交易

三、销售后

1）告知顾客：首饰佩戴的保养知识和售后服务内容。

2)和顾客做朋友：让顾客感觉亲切，尤其能记住顾客的喜好，顾客会觉得你很重视他，客源便会渐累积。先决条件是记住你的客人，待下次客人再次光临时，便可主动打招呼，就像朋友般的亲切。另一种方法是留下顾客的姓名、电话、地址，做好完整的顾客管理，借此加强与顾客的关系维系。

3)VIP信息登记。

4)售后跟踪电话。